Als je een product of dienst wilt verkopen, moet je weten wie je potentiële klanten zijn en hoe je ze kunt bereiken. Maar hoe kies je de beste tactieken om je doelgroep te benaderen?

Dat hangt af van je zelfinzicht, je kernwaarden, je missie, je visie en je strategie.

Vier vragen om jezelf te stellen

Voordat je je doelgroep gaat benaderen, moet je eerst weten wat je wilt bereiken, wat je te bieden hebt en wat je onderscheidt van je concurrenten. Stel jezelf de volgende vragen:

Welke tactieken passen bij jou?

Niet elke tactiek is geschikt voor elke ondernemer. Sommige mensen zijn bijvoorbeeld beter in het voeren van telefoongesprekken dan in het schrijven van e-mails. Of ze hebben meer affiniteit met social media dan met fysiek netwerken. Kies tactieken die aansluiten bij je persoonlijkheid, je vaardigheden en je voorkeuren.

Hoe ga jij je doelgroep benaderen?

Je doelgroep bestaat uit mensen die behoefte hebben aan jouw product of dienst, of die daarvoor openstaan. Maar hoe kom je met hen in contact? Dat hangt af van waar ze zich bevinden, hoe ze zich gedragen en wat ze verwachten. Doe onderzoek naar je doelgroep en ontdek waar ze naar zoeken, waar ze naar luisteren en waar ze op reageren.

Wat zijn de beste momenten om te benaderen?

Timing is alles als het gaat om het benaderen van je doelgroep. Je wilt ze niet storen als ze druk zijn, of irriteren als ze geen interesse hebben. Je wilt ze juist bereiken als ze aandacht hebben, of nieuwsgierig zijn. Daarom moet je weten wat de beste dagen en tijden zijn om je doelgroep te benaderen, en hoe vaak je dat moet doen.

Wat zijn de richtlijnen voor elke benadering?

Elke tactiek heeft zijn eigen regels. Je kunt niet zomaar iemand bellen, mailen of bezoeken zonder een goede reden, een duidelijke boodschap en een vriendelijke toon. Je moet weten hoe je jezelf voorstelt, hoe je interesse wekt, hoe je waarde toevoegt en hoe je een vervolgactie stimuleert. Daarom moet je de richtlijnen voor elke benadering kennen en volgen.

Let op: er gelden algemene regels om mensen en bedrijven te mogen benaderen.

Veelgebruikte tactieken en hun richtlijnen

Er zijn veel manieren om je doelgroep te benaderen, maar dit zijn de meest populaire tactieken:

Telefoon/belscript

Bellen is een directe en persoonlijke manier om contact te leggen met je doelgroep. Je kunt snel een relatie opbouwen, vragen stellen, bezwaren overwinnen en een afspraak maken.

Maar bellen kan ook intimiderend zijn, zowel voor jou als voor je gesprekspartner. Daarom is het belangrijk om een goed belscript te hebben, dat je helpt om je gesprek te structureren en te sturen. Een belscript moet de volgende zes richtlijnen volgen:

Begroeten en voorstellen

Begin je gesprek met een vriendelijke en enthousiaste begroeting, en stel jezelf voor met je naam en je bedrijfsnaam. Vraag ook naar de naam van je gesprekspartner.

Reden van bellen

Vertel kort en duidelijk waarom je belt, en wat je doel is. Leg uit wat je product of dienst is, en wat het voordeel is voor je gesprekspartner. Vermijd te veel details of technische termen, en focus op de waarde die je levert.

Stel een open, positief sturende vraag

Om het gesprek op gang te brengen en om de interesse en de behoefte te peilen, stel je een open vraag die hem of haar uitnodigt om meer te vertellen.

Bijvoorbeeld: “Hoe ziet uw huidige situatie eruit?” of “Wat zijn uw doelen voor de komende periode?” Formuleer je vraag zo dat je een positief antwoord verwacht.

Vraag door

Luister aandachtig naar het antwoord van je gesprekspartner, en toon empathie en begrip. Vraag door om meer informatie te krijgen, en om de pijnpunten, de wensen en de motivaties van je gesprekspartner te ontdekken.

Bijvoorbeeld: “Wat zou u graag anders willen zien?” Gebruik ook bevestigende woorden en geluiden, zoals “Ja”, “Oké” en “Hmm”, om aan te geven dat je luistert en het eens bent.

Aansturen op een afspraak

Als je denkt dat je gesprekspartner een goede match is voor je product of dienst, dan is het tijd om een afspraak te maken. Het doel van de afspraak is om je product of dienst verder te demonstreren, en om de deal te sluiten.

Voor de afspraak gebruik je een vraag, die suggereert dat je gesprekspartner al akkoord is.

Bijvoorbeeld: “Wanneer komt het u het beste uit om verder te praten?” of “Welke dag en tijd heeft u beschikbaar voor een online demo?”

Neem positief afscheid

Bedank je gesprekspartner voor zijn of haar tijd en interesse en bevestig de gemaakte afspraak. Herhaal de datum, de tijd en de locatie van de afspraak, sluit vriendelijk af en wens je gesprekspartner een fijne dag.

E-mail/nieuwsbrieven

E-mail is een handige en goedkope manier om contact te krijgen/houden met je doelgroep.

Maar e-mail heeft ook zijn nadelen. Je hebt geen directe interactie met je doelgroep, je hebt geen controle over wanneer ze je e-mail lezen, en je hebt veel concurrentie. Daarom is het belangrijk om een goede e-mail te schrijven, die je doelgroep aanspreekt, boeit en overtuigt. Een e-mail moet de volgende zes richtlijnen volgen:

Schrijf een boeiende onderwerpregel

De onderwerpregel is het eerste wat je doelgroep ziet als ze je e-mail ontvangen. Het is dus cruciaal om hun aandacht te trekken, en om ze nieuwsgierig te maken naar je e-mail. Schrijf een onderwerpregel die kort, duidelijk en relevant is, en die een belofte, een vraag, een urgentie of een voordeel bevat.

Bijvoorbeeld: “Hoe u meer klanten krijgt in 3 stappen” of “Heeft u deze kans al gezien?”

Beschrijf een pijnpunt/de behoefte

De eerste alinea van je e-mail moet de reden zijn waarom je doelgroep je e-mail moet lezen. Je moet hun probleem of hun behoefte beschrijven, en laten zien dat je hun situatie begrijpt en dat je ze wilt helpen.

Bijvoorbeeld: “U wilt meer klanten aantrekken, maar u weet niet hoe u dat moet doen. U heeft een geweldig product of dienst, maar u heeft moeite om het onder de aandacht te brengen van uw doelgroep.”

Geef een hint naar de beloning

De tweede alinea van je e-mail moet de oplossing zijn die je aanbiedt, en het resultaat dat je doelgroep kan verwachten. Je moet een hint geven naar de waarde die je levert, en de voordelen die je doelgroep zal ervaren.

Bijvoorbeeld: “Gelukkig heb ik een eenvoudige en effectieve manier om meer klanten te krijgen in 3 stappen. Dit heeft al vele ondernemers geholpen om hun omzet te verhogen.”

Vermijd verontschuldigend schrijven

De derde alinea van je e-mail moet de actie zijn die je wilt dat je doelgroep neemt, en de reden waarom ze dat moeten doen. Je moet een duidelijke en krachtige oproep tot actie schrijven, die je doelgroep aanspoort om te klikken, te bellen, te reageren of te kopen. Vermijd verontschuldigend schrijven, zoals “Sorry voor het storen” of “Als u geïnteresseerd bent”. Wees zelfverzekerd en assertief, en laat je doelgroep zien dat je iets waardevols te bieden hebt.

Bijvoorbeeld: “Klik hier om de 3 stappen te ontdekken die u meer klanten gaan opleveren. Dit is een unieke kans die u niet wilt missen. Deze link is slechts 24 uur geldig, dus wacht niet langer en claim uw gratis brochure nu.”

Een professionele handtekening

De laatste alinea van je e-mail moet jouw contactgegevens bevatten, en eventueel een logo of een foto. Dit geeft je e-mail een professionele uitstraling, en maakt het makkelijker voor je doelgroep om contact met je op te nemen. Zorg ervoor dat je handtekening niet te lang of te druk is, en dat je alleen de relevante informatie vermeldt.

Bijvoorbeeld: “Met vriendelijke groet, Jan Jansen, Eigenaar van Jansen Sales en Marketing, 06-12345678, www.jansensalesenmarketing.nl”

Begrijp hoe en waarom jouw product nodig is

De laatste tip voor het schrijven van een goede e-mail is om je te verplaatsen in je doelgroep, en om te begrijpen hoe en waarom jouw product of dienst nodig is. Je moet je e-mail afstemmen op de wensen, de behoeften, de problemen, de doelen en de emoties van je doelgroep. Je moet ook rekening houden met de fase van het koopproces waarin je doelgroep zich bevindt, en de mate van vertrouwen en betrokkenheid die je hebt opgebouwd. Zo kun je je e-mail personaliseren en optimaliseren voor je doelgroep.

Netwerken/fysiek bezoeken/pitch.

Netwerken is een krachtige manier om je doelgroep te ontmoeten en te leren kennen. Je kunt netwerken op verschillende manieren, zoals het bezoeken van evenementen, het organiseren van workshops, het geven van presentaties of het aanspreken van mensen op straat. Het doel van netwerken is om een goede eerste indruk te maken, om jezelf en je bedrijf te promoten, en om een relatie op te bouwen met je doelgroep. Maar netwerken kan ook spannend en uitdagend zijn, vooral als je niet goed weet wat je moet zeggen of hoe je moet reageren. Daarom is het belangrijk om een goede pitch te hebben, dat is een korte en krachtige samenvatting van wie je bent, wat je doet, en wat je te bieden hebt.

Een pitch moet de volgende zeven richtlijnen volgen:

Wie ben je?

De eerste zin van je pitch moet je naam en je bedrijfsnaam bevatten, en eventueel je functie of je rol. Dit geeft je doelgroep een idee van wie je bent, en wat je achtergrond is. Bijvoorbeeld: “Hallo, ik ben Jan Jansen, de eigenaar van Jansen Marketing.”

Wat doe je of wat doet je bedrijf?

De tweede zin van je pitch moet je product of dienst beschrijven, en wat het doel of de missie is. Dit geeft je doelgroep een idee van wat je doet, en waarom je dat doet. Bijvoorbeeld: “Wij helpen ondernemers om meer klanten te krijgen door middel van effectieve marketingstrategieën en -tactieken.”

Welk probleem los je op?

De derde zin van je pitch moet het probleem of de uitdaging benoemen die je doelgroep heeft, en die jij kunt oplossen. Dit geeft je doelgroep een idee van waarom ze jou nodig hebben, en hoe je hun leven beter kunt maken.

Bijvoorbeeld: “Veel ondernemers worstelen met het vinden en bereiken van hun ideale klanten, en laten daardoor veel kansen en omzet liggen.”

Wie ervaart het probleem dat je oplost?

De vierde zin van je pitch moet je doelgroep definiëren, en aangeven wie je ideale klanten zijn. Dit geeft je doelgroep een idee van of ze bij je passen, en of je hun situatie begrijpt. Bijvoorbeeld: “Wij richten ons vooral op kleine en middelgrote bedrijven in de zakelijke dienstverlening, die meer willen groeien en meer impact willen maken.”

Wat is die oplossing precies?

De vijfde zin van je pitch moet je oplossing uitleggen, en hoe je die levert. Dit geeft je doelgroep een idee van hoe je werkt, en wat je onderscheidt van je concurrenten. Bijvoorbeeld: “Wij bieden een compleet pakket aan van marketingadvies, -training en -uitvoering, op maat gemaakt voor elke klant.”

Wat zijn de resultaten en voordelen van je oplossing?

De zesde zin van je pitch moet de resultaten en de voordelen noemen die je doelgroep kan verwachten als ze met jou samenwerken. Dit geeft je doelgroep een idee van wat je voor hen kunt betekenen, en wat ze kunnen bereiken.

Bijvoorbeeld: “Met onze hulp kunt u meer klanten aantrekken, meer omzet genereren, meer naamsbekendheid creëren en meer concurrentievoordeel behalen.”

Eindigen met een vraag

De laatste zin van je pitch moet een vraag zijn die je doelgroep uitnodigt om verder te praten, of om een vervolgstap te nemen. Dit geeft je doelgroep een idee van wat je van hen wilt, en hoe ze met je in contact kunnen blijven.

Bijvoorbeeld: “Zou u graag meer willen weten over onze diensten?” of “Mag ik u mijn visitekaartje geven?”

Netwerken/adverteren via social media.

Social media is een populaire en toegankelijke manier om je doelgroep te bereiken, te informeren en te beïnvloeden. Je kunt social media gebruiken om jezelf en je bedrijf te profileren, om waardevolle content te delen, om interactie te hebben met je doelgroep, of om advertenties te plaatsen. Het doel van social media is om je zichtbaarheid te vergroten, om je autoriteit te vestigen, en om je doelgroep naar je website of je winkel te leiden. Maar social media heeft ook zijn uitdagingen. Je hebt te maken met veel concurrentie, veel afleiding en veel verandering. Daarom is het belangrijk om een goede strategie te hebben voor je social media activiteiten, en om de juiste kanalen, content en timing te kiezen. Social media moet de volgende drie richtlijnen volgen:

Ontdek waar je doelgroep actief is, tools zijn beschikbaar op internet

Niet elke social media platform is geschikt voor elke doelgroep. Sommige platforms zijn populairder, relevanter of effectiever dan andere, afhankelijk van de kenmerken, de interesses en het gedrag van je doelgroep. Daarom moet je onderzoeken waar je doelgroep zich bevindt, en welke platforms ze gebruiken, volgen en vertrouwen. Je kunt hiervoor verschillende tools gebruiken, zoals analytics of social media monitoring.

Advertenties moeten aansluiten op het medium dat je kiest

Elke social media platform heeft zijn eigen stijl, toon en formaat. Je kunt niet dezelfde advertentie gebruiken voor elk platform, want dat kan averechts werken. Advertenties moet je aanpassen aan het medium dat je kiest, en ervoor zorgen dat ze passen bij de verwachtingen, de voorkeuren en de behoeften van je doelgroep. Je moet ook rekening houden met de doelstellingen, de mogelijkheden en de kosten van elk platform, en de advertenties die het beste werken voor jouw product of dienst.

Timing (dagen en tijdstippen)

Net als bij andere tactieken, is timing cruciaal voor het succes van je advertenties. Je wilt je doelgroep bereiken als ze online zijn, als ze aandacht hebben, en als ze bereid zijn om actie te ondernemen. Daarom moet je weten wat de beste dagen en tijdstippen zijn om je advertenties te plaatsen, en hoe vaak je dat moet doen. Je kunt hiervoor verschillende tools gebruiken, zoals analytics of social media scheduling.

Aanbevelingen vragen

Aanbevelingen zijn één van de meest krachtige en betrouwbare manieren om je doelgroep te benaderen. Ze zijn gebaseerd op het vertrouwen en de tevredenheid van je bestaande klanten, die je product of dienst aanprijzen bij hun netwerk. Het doel van aanbevelingen is om meer potentiële klanten te bereiken, die al een positieve indruk hebben van jou en je bedrijf, en die sneller geneigd zijn om met je in zee te gaan. Maar aanbevelingen komen niet vanzelf. Je moet je klanten vragen om je aan te bevelen, en ze daarvoor belonen. Aanbevelingen moeten de volgende zeven richtlijnen volgen:

Wat je vraagt is wat je krijgt

De eerste stap om aanbevelingen te krijgen, is om je klanten te vragen om je aan te bevelen. Maar je moet niet zomaar een algemene of vage vraag stellen, zoals “Kent u iemand die geïnteresseerd zou zijn in mijn product of dienst?” Je moet een specifieke en gerichte vraag stellen, die aansluit bij je doelgroep, je product of dienst, en je doel. Bijvoorbeeld: “Kent u iemand die worstelt met het vinden van nieuwe klanten, en die baat zou hebben bij een effectieve marketingstrategie?”

Vage vragen leiden tot vage antwoorden.

De tweede stap om aanbevelingen te krijgen, is om je klanten te helpen om je een goede aanbeveling te geven. Je moet niet tevreden zijn met een vaag of onvolledig antwoord, zoals “Ja, ik ken wel iemand.” Je moet doorvragen om meer informatie te krijgen, en om te controleren of de aanbeveling relevant en waardevol is.

Bijvoorbeeld: “Wie is die persoon? Wat doet hij of zij? Wat is zijn of haar situatie?  Hoe kan ik contact met hem of haar opnemen?”

Vraag naar meer informatie dan alleen naam en adres

De derde stap om aanbevelingen te krijgen, is om je klanten te vragen om meer informatie te geven dan alleen de naam en het adres van de aanbevolen persoon. Je moet ook vragen naar de achtergrond, de behoefte, de motivatie en de urgentie van de aanbevolen persoon. Dit geeft je meer inzicht in de potentiële klant, en helpt je om je benadering aan te passen.

Bijvoorbeeld: “Wat is het probleem of de uitdaging waar hij of zij mee zit? Wat is zijn of haar doel of wens? Wat houdt hem of haar tegen om actie te ondernemen? Hoe dringend is het voor hem of haar om een oplossing te vinden?”

Vraag of je de naam van de aangever mag noemen

De vierde stap om aanbevelingen te krijgen, is om je klanten te vragen of je hun naam mag noemen als je contact opneemt met de aanbevolen persoon. Dit geeft je meer geloofwaardigheid, en maakt het makkelijker om een gesprek te beginnen. Het is ook een teken van respect en waardering voor je klant, die je een gunst heeft gedaan.

Bijvoorbeeld: “Mag ik uw naam noemen als ik hem of haar bel of mail? Ik wil graag dat hij of zij weet dat u mij heeft aanbevolen.”

Herkenning, het eerste contact is meteen al lauw

De vijfde stap om aanbevelingen te krijgen, is om gebruik te maken van de herkenning die je hebt gekregen door de naam van je klant te noemen. Dit maakt het eerste contact met de aanbevolen persoon warmer en vriendelijker, en vergroot de kans dat hij of zij openstaat voor je aanbod. Je moet de naam van je klant vermelden in je eerste zin, en uitleggen hoe je aan zijn of haar gegevens bent gekomen.

Bijvoorbeeld: “Hallo, ik ben Jan Jansen van Jansen Marketing. Ik heb uw naam en nummer gekregen van Piet Pietersen, die een tevreden klant van mij is. Hij vertelde me dat u misschien geïnteresseerd zou zijn in mijn diensten.”

Vraag om hulp bij het maken van de afspraak

De zesde stap om aanbevelingen te krijgen, is om je klanten te vragen om je te helpen bij het maken van de afspraak met de aanbevolen persoon. Je kunt je klanten vragen om de aanbevolen persoon te bellen of te mailen, en om te vertellen dat jij contact met hem of haar zult opnemen. Dit vergemakkelijkt het contact, en verhoogt de betrokkenheid van de aanbevolen persoon.

Bijvoorbeeld: “Zou u zo vriendelijk willen zijn om hem of haar te laten weten dat ik hem of haar binnenkort zal bellen? Ik zou het erg op prijs stellen als u hem of haar alvast wat meer over mij en mijn diensten zou kunnen vertellen.” of “Zou u hem of haar mee willen nemen naar de netwerkbijeenkomst van volgende week? Ik zal daar een korte presentatie geven over hoe u meer klanten kunt krijgen in 3 stappen.”

Reageer snel

De laatste stap om aanbevelingen te krijgen, is om snel te reageren. Je moet niet te lang wachten om contact op te nemen met de aanbevolen persoon, want dan loop je het risico dat hij of zij je vergeet, of dat hij of zij al een andere aanbieder heeft gevonden. Je moet ook je klant bedanken voor de aanbeveling, en hem of haar op de hoogte houden van de voortgang en de uitkomst. Dit laat zien dat je de aanbeveling waardeert, en dat je er goed mee omgaat.

Bijvoorbeeld: “Bedankt voor de aanbeveling van Piet Pietersen. Ik heb hem gisteren gebeld, en we hebben een afspraak gemaakt voor volgende week. Ik zal u laten weten hoe het gesprek verloopt.”

Kies de tactieken die bij jou passen, ga vooral experimenteren, analyseer de response en verfijn vervolgens weer de tactieken die je gekozen hebt.