We hebben in onze vorige blog aangegeven dat de meest voorkomende koopmotieven zijn:
- Rendement
- Zekerheid
- Veiligheid
- Gemak
- Status
We hebben het belang aangegeven van het achterhalen van de koopmotieven van klanten én het herkennen van koopsignalen én het doorvragen. Maar tijdens jouw verkoopgesprek kunnen klanten ook bezwaren opwerpen als ze nog niet bereid zijn tot een aankoop.
Bezwaren ombuigen
Kort gezegd buig je de meest voorkomende bezwaren als volgt om:
- Geen geld à toon de waarde.
- Geen tijd à prioriteiten stellen.
- Geen urgentie à creëer urgentie.
- Geen vertrouwen à referenties en klantbeoordelingen.
Maar hoe dan?
Geen geld:
In plaats van direct een korting aan te bieden, benadruk je de unieke toegevoegde waarde van je product of dienst. Geef concrete voorbeelden van jouw onderscheidend vermogen en hoe jouw aanbod de specifieke problemen van de klant kan oplossen.
Spreek over een investering in plaats van kosten.
Geen tijd:
Vraag de klant naar hun prioriteiten en behoeften. Leg uit hoe jouw oplossing tijd en geld kan besparen of de effectiviteit en efficiëntie kan verhogen. Toon aan dat jouw product of dienst snel en gemakkelijk te implementeren is. Bied oplossingen met een korte implementatietijd.
Vraag naar de risico’s als de klant nu geen tijd vrijmaakt om dingen aan te pakken.
Geen urgentie:
Benadruk de voordelen van snelle actie. Denk aan beperkte aanbiedingen of speciale deals. Deel de verhalen van andere klanten die vergelijkbare toekomstige problemen verwachten en hoe jouw oplossing hen toch heeft geholpen om die problemen tijdig te voorkomen.
Vraag naar de situatie waarin het wel noodzaak wordt.
Geen vertrouwen:
Laat zien dat anderen vertrouwen hebben in jouw product of dienst. Toon positieve beoordelingen en referenties. Bied geruststellende garanties, een soepel retourbeleid of een proefperiode aan.
Ombuigvragen
Stel dat het bezwaar is: er is geen budget.
De volgende vragen zou je kunnen stellen om dit bezwaar om te buigen:
- Waarom niet nu investeren om straks geld en tijd te winnen?
- Wat is voor u het belangrijkste aan het product of de dienst?
- Hoe duur zijn andere soortgelijke producten of diensten?
- Om welke reden zou u het wel aanschaffen als geld geen probleem zou zijn?
- Hoeveel gemak levert het product of de dienst u op?
- Hoe lang bent u al op zoek naar het juiste product of de juiste dienst?
- Heeft u vergelijkbare producten of diensten van andere leveranciers overwogen?
- Hoe lang bent u al op zoek naar de juiste leverancier?
- Enzovoort ………
Stel dat het bezwaar is: er is geen urgentie.
De volgende vragen zou je kunnen stellen om dit bezwaar om te buigen:
- Begrijp ik het goed dat er nu geen dringende behoefte is aan ons product of dienst?
Wanneer zou wel het juiste moment zijn, verwacht u dat moment op korte termijn?
Wanneer wordt het absolute noodzaak, zou u dat willen voorkomen?
- Hoe zou u het vinden om een demo te zien hoe ons product of dienst precies werkt?
Dit kan de klant helpen om de waarde beter te begrijpen en niet uit te stellen.
- Hoe zou u het vinden om, voor een proefperiode, ons product of dienst te gebruiken?
- Enzovoort ………
Afronden
Als je eenmaal de bezwaren hebt omgebogen dan kun je het afsluitmoment gaan kiezen.
Er zijn verschillende manieren om de verkoop te voltooien zoals:
- De vraag over het antwoord
Je doet een aanname dat de klant gaat kopen en je legt de klant een aantal keuzes voor.
“Wilt u een pakket van 25 of van 100?”, of “Wilt u de blauwe of de groene?”
- Tastbare afronding
Je doet een aanname dat de klant gaat kopen en legt de order neer voor de klant.
“Als u hier tekent dan ga ik er vandaag nog mee aan de slag”.
- Verliesvoorkomende afronding
Hier geef je aan dat bijvoorbeeld de prijzen gaan stijgen en schaarste gaat ontstaan.
“Nu is een goed moment, u gaat nog profiteren van oude prijzen, want …”
- Verleidende afronding
Hier bied je iets extra’s als de klant nu tekent.
“Voor elke order die u nu geeft, bied ik u …..”.
- Risicomijdende afronding
Je schetst een situatie die de klant niet leuk vindt. Het is zeer effectief als het gaat om bijvoorbeeld garanties of het voorkomen van schade.
“Ik ken iemand die geen actie heeft ondernomen en toen gebeurde …”
- Stille afronding
Je bent stil na de afsluitvraag en je geeft de klant tijd om na te denken.
Het is misschien ongemakkelijk maar er is een grote kans dat de klant begint te praten.
Wil jij ook dat jouw teamleden bezwaren kunnen ombuigen?
Wil jij ook dat jouw teamleden een verkoopgesprek positief kunnen afronden?
Neem dan contact met ons op.
We helpen je graag verder.
