We zien een tactiek als een methode om de doelgroep te bereiken. Tactieken vloeien voort uit de strategie, dat weer een verlengde is van de missie en de visie. Een team heeft richting nodig. Duidelijke tactieken om de doelgroep te benaderen is cruciaal voor de communicatie in een team. Teamleden moeten op één lijn zitten om conflicten en frustratie te voorkomen.
Een veelvoud aan tactieken
Er zijn vele tactieken om de (potentiële) klanten te bereiken zoals bijvoorbeeld:
- Telefonisch
- E-mail/nieuwsbrieven
- Fysiek netwerken bezoeken
- Adverteren via social media
- Adverteren in gedrukte media
- Aanbevelingen
Het belang van kiezen uit de tactieken
Als het goed is heb je een afgebakende doelgroep vastgesteld. Deze doelgroep is “gevoelig” voor bepaalde tactieken. Ouderen richten zich bijvoorbeeld meer op gedrukte media en jongeren meer op social media. Je gaat dus tactieken gebruiken die passen bij de doelgroep. Vervolgens is het van belang om vast te stellen of de gekozen tactieken wel bij het team passen. Past het niet bij het team dan zijn er een paar opties. Je kunt natuurlijk de doelgroep of je tactieken aanpassen zodat het weer bij je team past. Maar dat is niet verstandig omdat de tactieken voortvloeien uit je missie, visie en strategie. De beste optie is dan natuurlijk om het team verder te ontwikkelen en aan te vullen met de benodigde kennis en vaardigheden.
Focus op de gekozen tactieken, zo zorg je voor een gerichte aanpak die kansrijk is.
Structuur in tactieken
In het algemeen verwerk je in elke tactiek (onderdelen van) de volgende aspecten:
- Wat doet het bedrijf en eventueel wat is jouw rol?
Beschrijf de missie of het doel en het product of de dienst, dit geeft een idee van de maatschappelijke functie.
- Wat is de doelgroep en welk probleem los je op?
Benoem de doelgroep en het antwoord dat het bedrijf heeft op de problemen of de uitdaging die de doelgroep heeft. Dit geeft aan waarom het bedrijf nodig is.
- Wat is die oplossing precies?
Leg de oplossing uit, en hoe die geleverd wordt. Dit geeft een idee van hoe het proces werkt, en wat het onderscheidend vermogen is.
- Wat zijn de resultaten en voordelen van deze oplossing?
Noem de resultaten en voordelen die de doelgroep kan verwachten.
- Eindigen met een vraag
Stel een vraag die uitnodigt om verder te praten of contact op te nemen (call to action).
Tips:
- Begin met een “ijsbreker” om interesse te wekken
- Gebruik de taal van de doelgroep
- Vermijd vakjargon en afkortingen
- Vermijd woorden als “misschien”, “eventueel”, “wellicht”, “waarschijnlijk”
Wat vraagt de doelgroep zich af als je deze benadert
- Wat heb ik eraan als ik het product koop?
- Is het urgent voor mij?
- Waarom zou ik het bij jullie kopen?
Het belang van de juiste vragen
Heb je éénmaal contact met iemand uit de doelgroep dan wil je natuurlijk het contact een vervolg te geven en verdiepen. Door het stellen van interessevragen kun je de doelgroep in
een richting bewegen die antwoord gaat geven op de vorige 3 vragen.
Gebruik hiervoor de 7 W’s en de 7 H’s. Wie, waar, waarom, wanneer, wat, waarvoor, welke, hoe, hoeveel, hoe vaak, hoe lang, hoe groot, hoe snel, hoe duur.
Voorbeeld:
Jouw bedrijf verkoop gereedschappen en heeft als één van de tactieken gekozen om netwerken te gaan bezoeken. Als teamleider vertegenwoordig jij het bedrijf.
Je bent op een netwerk en je wilt de producten van je bedrijf promoten.
Je raakt aan de praat met iemand die een technisch bedrijf heeft.
Enkele goede interessevragen:
- Wat doet u of wat doet uw bedrijf precies?
- Wat is uw doelgroep?
- Waarvoor gebruiken mensen uw dienst/product?
- Waar bent u tevreden over?
- Waar loopt u zoal tegen aan?
- Hoe urgent is die uitdaging?
- Wat heeft u daar al aan geprobeerd te doen?
- Hoe heeft dat uitgepakt, naar tevredenheid?
- Wanneer zou u tevreden zijn?
- Hoe zou u het vinden om dat samen op te lossen?
- Hoe snel moet het opgelost worden?
- Enzovoort …………
De vragen kunnen natuurlijk nog anders verpakt worden, afhankelijk van hoe het gesprek loopt. Ga niet een lijstje langs om je vragen te stellen. Houd de “olie” in het gesprek en speel een beetje met de vragen. Timing is dan natuurlijk belangrijk. Maar het helpt zeker als je in gedachten wel de juiste vragen en antwoorden al paraat hebt.
Dit is een voorbeeld van hoe een 1-op-1 gesprek kan lopen op een netwerk. Maar dezelfde manier van interesse tonen en een mogelijke klant in beweging te krijgen, is te vertalen in de andere tactieken.
Als een team geen duidelijke tactieken gebruikt, loop je risico’s
Zonder duidelijke en passende tactieken zullen teams in een bedrijf geld, tijd en energie gaan verspillen en zal het bedrijf omzet gaan mislopen. Als teamleden niet op één lijn zitten over de taakverdeling, de te volgen tactieken en daarnaast kennis en vaardigheden missen kan dit leiden tot conflicten en frustratie met alle gevolgen van dien voor de productiviteit.
Dat is een team dat je niet wilt hebben.
Wil jij ook de juiste tactieken toepassen, voortvloeiend uit je missie, visie en strategie?
Wil jij ook weten of jouw teamleden de kennis en vaardigheden bezitten om de gekozen tactieken uit te voeren?
Neem dan contact met ons op.
We helpen je graag verder.
