Het bepalen van de doelgroep voor een team is niet alleen een kwestie van zomaar iedereen bedienen of simpelweg het werk verdelen in je team. Het vereist diepe focus. Je team moet zich richten op de groep die het meest relevant is en die aansluit bij de doelstellingen.
De noodzaak om de doelgroep te specificeren
Door te specificeren baken je de doelgroep af. Klanten hebben verschillende behoeftes, wensen en eisen. Realiseer je dat je niet alle klanten tevreden kunt houden, je kunt echt niet aan alle behoeftes tegemoet komen. Je maakt je kansen veel groter als je de doelgroep afbakent.
Uitgangspunt bij de afbakening
Houdt goed in gedachten bij de afbakening dat jij de behoeftes van de klant vervult of een probleem oplost.
En dat is iets anders dan dat jij een behoefte creëert met jouw product of dienst.
De 1e hoofdgroepen
Deel de markt op in herkenbare groepen. Zo heb je een basis voor de verdere onderverdeling.
Je kunt dit bijvoorbeeld als volgt doen:
- Mannen of vrouwen
- Ouderen of jongeren
- Opleidingsniveau mbo, hbo, universitair
- Inwoners van alleen Noord-Holland of het hele land
Let op dat je niet te veel afbakent.
De hoofdgroepen moeten groot genoeg zijn om de investeringen te kunnen terugverdienen.
De afbakening
Een doelgroep bestaat uiteindelijk uit mensen die gemeenschappelijke kenmerken hebben.
Nadat je de hoofdgroepen hebt vastgesteld kun je je gaan richten op het combineren van specifieke kenmerken waardoor je doelgroep weer scherper wordt.
Je kunt bijvoorbeeld kenmerken combineren als leeftijdscategorie, geloof, inkomen, woonplaats, relatiestatus, (startende) ondernemer of loondienst.
Zie de klant voor je
Zet alle zinvolle kenmerken van je potentiële klanten op een rij. Schrijf je klant helemaal uit.
Scherp je afbakening aan met kenmerken als hobby’s, werk, koopgedrag, of je klant kinderen heeft, enz. Zo maak je het nog specifieker.
Laatste check afbakening
Als je eenmaal je afbakening hebt afgerond dan is het nog wel van belang om te bepalen wat
je concurrentiepositie is. Je moet weten wie je concurrenten zijn, wat ze aanbieden, hoe
en waarom ze dat aanbieden, wat hun sterke en zwakke punten zijn, en hoe ze zich onderscheiden. Bepaal vervolgens jouw eigen positie t.o.v. je concurrentie en bepaal wat jouw toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen is.
Dit kan er eventueel toe leiden dat je je afbakening moet gaan aanpassen.
Als je eenmaal zover bent dat je je doelgroep hebt vastgesteld, neem dit dan op in je ondernemingsplan en ga aan de slag met een marketingplan en marketingstrategie.
Als een team geen afgebakende doelgroep heeft, loop je risico’s
Als je geen afgebakende doelgroep hebt, dan kan er veel misgaan. Je kunt je tijd, geld en energie verspillen aan het bereiken van mensen die niet geïnteresseerd zijn in je aanbod.
Je kunt je product of dienst te generiek of te specifiek maken, waardoor je de verwachtingen van je klanten niet kunt waarmaken, of waardoor je een te kleine markt bedient. Je kunt geen toegevoegde waarde of onderscheidend vermogen laten zien, waardoor je geen loyaliteit of herhaalaankopen kunt stimuleren, of waardoor je in een prijsoorlog terechtkomt.
Kortom, het bepalen van je doelgroep is een cruciaal onderdeel van je salesstrategie, dat je niet mag overslaan of onderschatten. Het vergt wel wat onderzoek, analyse en creativiteit maar het levert je ook veel voordelen en resultaten op.
Wil jij ook dat jouw team de juiste dingen doet en de doelstellingen haalt?
Heb jij nog geen afgebakende doelgroep voor je team?
Neem dan contact met ons op.
We helpen je graag verder.
