Een verkoop voltooien is een van de belangrijkste vaardigheden die je als verkoper moet beheersen. Het is het moment waarop je de klant beweegt om ja te zeggen tegen jouw aanbod. Maar hoe doe je dat? Hoe ga je om met de bezwaren die de klant kan hebben? En hoe kies je de juiste afsluittechniek?

Behoeften = koopmotieven

Om een verkoop te kunnen voltooien, moet je eerst weten wat de klant wil en nodig heeft.

Wat zijn de redenen waarom de klant jouw product of dienst zou kopen? Dit noemen we de koopmotieven. Er zijn verschillende koopmotieven, maar de meest voorkomende zijn:

Rendement

De klant wil een product of dienst die meer winst, besparing of waarde oplevert.

Bijvoorbeeld: een softwarepakket dat de productiviteit verhoogt, een zonnepaneel die de energierekening verlaagt, of een cursus die de kennis vergroot.

Zekerheid

De klant wil een product of dienst die meer garantie, betrouwbaarheid of kwaliteit biedt. Bijvoorbeeld: een verzekering die de risico’s dekt, een auto die niet snel kapot gaat, of een certificaat die de competentie bewijst.

Veiligheid

De klant wil een product of dienst die meer bescherming, gezondheid of welzijn biedt. Bijvoorbeeld: een alarmsysteem dat de woning beveiligt, een medicijn die de klachten vermindert, of een coach die de stress verlaagt.

Gemak

De klant wil een product of dienst die meer comfort, gemak of eenvoud biedt.

Bijvoorbeeld: een bezorgservice die de boodschappen thuisbrengt, een apparaat die het werk makkelijker maakt, of een handleiding die de stappen uitlegt.

Status

De klant wil een product of dienst die meer prestige, erkenning of invloed geeft.

Bijvoorbeeld: een merkkleding die de uitstraling verbetert, een award die de prestatie erkent, of een netwerk die de contacten vergroot.

Naast deze koopmotieven kunnen er ook nog andere behoeften zijn die de klant heeft, zoals:

Emotie

De klant wil een product of dienst die meer plezier, geluk of voldoening geeft.

Bijvoorbeeld: een reis die de droom waarmaakt, een spel die de spanning verhoogt, of een cadeau die de waardering toont.

Sociaal

De klant wil een product of dienst die meer verbinding, acceptatie of loyaliteit geeft. Bijvoorbeeld: een lidmaatschap dat de groep versterkt, een evenement die de sfeer verbetert, of een referentie die de relatie bevestigt.

Om de behoeften van de klant te achterhalen, moet je goede vragen stellen en goed luisteren. Probeer te ontdekken wat de klant belangrijk vindt, wat de problemen of wensen zijn, en wat de doelen of verwachtingen zijn. Vervolgens kun je jouw product of dienst afstemmen op de behoeften van de klant en de voordelen benadrukken die aansluiten bij de koopmotieven.

Bezwaren

Als je de behoeften van de klant hebt vastgesteld en jouw aanbod hebt gepresenteerd, kun je nog steeds te maken krijgen met bezwaren. Bezwaren zijn redenen die de klant geeft om niet te kopen. Het is belangrijk om de bezwaren niet te negeren of te ontkennen, maar om ze te erkennen en om te buigen. Dit doe je door de klant gerust te stellen en te informeren.

De meest voorkomende bezwaren zijn:

• Geen geld

De klant vindt jouw product of dienst te duur of heeft geen budget.

Bijvoorbeeld: “Ik kan dat niet betalen”, “Dat is boven mijn budget”, of “Ik heb nu geen geld”.

• Geen tijd

De klant heeft geen tijd om zich te verdiepen in jouw product of dienst.

Bijvoorbeeld: “Ik heb het te druk”, “Dat kost me te veel tijd”, of “Ik heb nu geen tijd”.

• Geen urgentie

De klant ziet geen noodzaak om jouw product of dienst nu te kopen.

Bijvoorbeeld: “Ik heb geen haast”, “Dat kan later wel”, of “Ik moet er nog over nadenken”.

• Geen vertrouwen

De klant heeft geen vertrouwen in jou, jouw product of dienst, of zichzelf.

Bijvoorbeeld: “Ik geloof je niet”, “Dat werkt niet voor mij”, of “Ik kan dat niet”.

Bezwaren ombuigen

• Geen geld

Als de klant zegt dat hij geen geld heeft om jouw product of dienst te kopen, kun je je richten op wat de investering oplevert, uitgedrukt in meer omzet, winst of besparingen.

• Geen tijd

Als de klant zegt dat hij geen tijd heeft om zich in jouw product of dienst te verdiepen, kun je

je richten op de risico’s van uitstel, uitgedrukt in huidige verspilling van tijd, hoeveel tijd dit product of dienst oplevert, en dus hoeveel tijd meer besteed kan worden aan andere dingen

die belangrijk of leuk zijn.

• Geen urgentie

Als de klant zegt dat hij geen haast heeft om jouw product of dienst te kopen, kun je vragen stellen die gericht zijn op wat dan wel het juiste moment zou zijn of speculeren naar een situatie waarin het wel urgent zou worden.

• Geen vertrouwen

Als de klant zegt dat hij geen vertrouwen heeft in jou, jouw product of dienst, kun je iets zeggen over kwaliteit, nazorg, garantie, service, proefperiode en referenties.

Afsluiten

Als je de bezwaren hebt omgebogen, kun je het afsluitmoment gaan bepalen. Dit is het moment waarop je de klant vraagt om de koop te bevestigen. De meest effectieve manieren zijn:

• De vraag over het antwoord

Je stelt de klant een vraag waarop deze alleen ja of nee kan antwoorden, en waarbij ja betekent dat hij/zij koopt.

Bijvoorbeeld: “Wilt u dit product of dienst vandaag nog bestellen?” of “Bent u klaar om de koopovereenkomst te tekenen?”.

• De tastbare afronding

Je laat de klant iets zien, voelen of doen wat de koop concreet maakt.

Bijvoorbeeld: “Hier is het contract, wilt u het even doorlezen en ondertekenen?” of “Hier is het product, wilt u het even vasthouden en bekijken?”.

• De verliesvoorkomende afronding

Je maakt de klant duidelijk wat hij/zij misloopt of verliest als hij/zij niet koopt.

Bijvoorbeeld: “Dit is een eenmalige aanbieding, als u nu niet koopt, loopt u deze kans mis” of “Dit is het laatste exemplaar, als u nu niet koopt, is het uitverkocht”.

• De verleidende afronding

Je biedt de klant iets extra’s aan als hij/zij nu koopt.

Bijvoorbeeld: “Als u nu koopt, krijgt u er een gratis cadeau bij” of “Als u nu koopt, krijgt u een korting van 10%”.

• De risicomijdende afronding

Je neemt de angst of twijfel van de klant weg door hem/haar te verzekeren dat er geen risico is. Bijvoorbeeld: “U kunt dit product of dienst zonder risico kopen, want u heeft een bedenktijd van 14 dagen” of “U kunt dit zonder risico kopen, de garantieperiode is 2 jaar”.

• De stille afronding

Je stopt met praten en wacht op de reactie van de klant.

Bijvoorbeeld: “Dus, wat denkt u ervan?” of “Dus, wat is uw beslissing?”.

Welke afsluittechniek je kiest, hangt af van de situatie, de klant en jouw stijl. Het belangrijkste is dat je de klant niet onder druk zet, maar helpt om de juiste keuze te maken. Als de klant ja zegt, feliciteer deze dan met de aankoop en bedank hem/haar voor het vertrouwen. Als de klant nee zegt, respecteer dan de beslissing en probeer te achterhalen waarom hij/zij niet koopt. Misschien kun je nog een andere oplossing bieden of een vervolgafspraak maken.

Conclusie

Het voltooien van een verkoop is een cruciaal onderdeel van het verkoopproces. Het vergt vaardigheid, geduld en overtuigingskracht. Om een verkoop te kunnen voltooien, moet je de volgende stappen volgen:

• Achterhaal de behoeften van de klant en stem jouw aanbod daarop af
• Ga om met de bezwaren van de klant en buig ze om
• Kies de juiste afsluittechniek en vraag de klant om de koop te bevestigen

Als je deze stappen volgt, zul je meer succes hebben in het voltooien van een verkoop.

Veel succes en veel plezier met verkopen!